Comment calculer le salaire d’un commercial ?

La rémunération est un facteur important pour attirer les talents dans votre équipe de vente. C'est pourquoi il est crucial de bien la définir pour attirer les meilleurs commerciaux. 

Quel statut leur donner ? Comment doivent-ils être rémunérés ? 

Vous trouverez toutes les réponses à vos questions sur ces sujets dans cet article ! 

Établir le statut de vos commerciaux et identifier leur mode de rémunération

Quel statut pour vos commerciaux ?

La première chose à faire pour savoir comment rémunérer vos commerciaux est de savoir le statut que vous voulez leur conférer. Cela dépend de ce que vous attendez d’eux ainsi que de leurs compétences. Vous pouvez donc les choisir selon les critères suivants :

• selon le support technique : un représentant commercial aura une feuille de paye chaque mois, tandis qu’un agent commercial vous facturera sa prestation ;

• selon la rémunération : un commercial exclusif réclamera une rémunération fixe et/ou variable, mais un agent commercial “multicarte” fonctionnera uniquement via des commissions ;

• selon le statut : un commercial aura un statut salarié, un agent commercial un statut de mandataire.

Selon votre marché et votre ancienneté vous allez opter pour différents profils. Une jeune entreprise aura tendance à s’appuyer sur des commerciaux indépendants, tandis qu’une entreprise plus mature préfèrera des salariés.

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Quelles différences entre les commissions et les primes d'objectifs?

Les commissions, une pratique répandue

La méthode la plus courante de rémunération variable est la commission. Ainsi, les revenus de vos commerciaux seront positivement corrélés à leurs performances et aux revenus qu’ils apportent à votre entreprise. Vos commerciaux seront donc incités à obtenir des contrats, pour maximiser leurs revenus personnels.

Attention néanmoins, si un commercial voit son activité chuter, sa baisse de rémunération pourrait nuire à sa motivation. Un autre bémol lié à ce type de rémunération réside dans le fait que vos commerciaux sont incités à obtenir des contrats avec des clients, mais pas à générer des leads. Concrètement, ils ne seront pas incités à compléter votre CRM commercial ou le tunnel de conversion, ils ne seront attirés que par la signature de contrats.

Par ailleurs, rémunéré au pourcentage des ventes, un commercial aura tendance à vouloir signer un maximum de contrats à des prix plus bas, pour obtenir plus rapidement sa rémunération. En effet, augmenter un prix augmente significativement le process de vente, dont l’issue sera plus incertaine. Le commercial percevra donc plus tard sa rémunération. 

En bref, rémunérer à la commission peut rendre vos commerciaux moins rigoureux sur les process de vente, les relations clients, la véracité de son discours et le prix auquel il vend vos services ou produits.

Les primes d'objectifs, une rémunération plus flexible

Les primes d’objectifs sont un type de commission, mais permettent plus de flexibilité. Elles permettent par exemple d’attribuer un bonus de rémunération au-delà d’un certain seuil (bonus de 1 000 € en cas de contrat supérieur à 5 000 € par exemple). 

Ainsi, vous inciterez vos commerciaux à être rigoureux sur le prix de vente de leurs contrats, et adapter leur rémunération aux objectifs que vous leur fixez. Les primes d’objectifs peuvent également être modulées selon l’expérience de vos commerciaux. 

Instaurer des primes requiert une bonne connaissance de votre secteur d’activité, de vos ventes potentielles. Les objectifs doivent en effet être rigoureux mais atteignables pour ne pas saper le moral de vos commerciaux. De plus, le risque est qu’une fois l’objectif atteint, ceux-ci fournissent moins d’effort pour élever le prix de vente de vos produits ou services.

Les différentes méthodes pour calculer le variable d'un commercial

Commission absolue

Dans le cadre du modèle à commission absolue, les vendeurs sont rémunérés uniquement pour les ventes qu'ils réalisent, ils n’ont pas de salaire de base. Les entreprises peuvent adopter cette approche afin de réduire les frais généraux, ou afin de booster la motivation de leurs vendeurs. Ainsi la rémunération des commerciaux est donnée par le chiffre d'affaires multiplié par son taux de commission.

En tant que modèle de rémunération, la commission directe est clivante. Si elle peut avoir du sens pour des fonctions de vente à haut rendement comme l'immobilier, c'est un modèle qui ne pardonne pas dans les secteurs où le processus d'achat peut s'étendre sur plusieurs mois. De plus, comme il faut parfois plusieurs semaines pour former les nouveaux employés à la vente, les commerciaux rémunérés à la commission peuvent avoir du mal à joindre les deux bouts à court terme.

Commission progressive

La commission progressive consiste à établir des paliers où, au-delà d'un seuil prédéterminé de ventes, le taux de commission d'un individu augmente. Par exemple, une personne peut gagner 10 % sur ses premiers 5 000 € de ventes, 20 % sur les 10 000 €, et ainsi de suite.

L'adoption d'un modèle de commissions progressives est un excellent moyen d'inciter les vendeurs à augmenter le montant des ventes, et est particulièrement populaire dans les secteurs de l'automobile et de l'immobilier. 

Commission basée sur les ventes par territoire

Avec un plan de commission sur les ventes du territoire, les équipes de vente travaillent avec des prospects et des clients dans des régions clairement définies. Vos représentants sont rémunérés sur la base de l'ensemble du territoire plutôt que sur la base de ventes individuelles. Une fois la période de rémunération terminée, les ventes totales sont réparties entre les représentants qui ont travaillé sur ce territoire.

Ce type de plan de rémunération convient bien aux organisations de vente en équipe où chaque représentant travaille à un objectif commun et se concentre sur un territoire ou une région spécifique. Pour attirer les représentants vers ce type de plan et développer vos équipes de vente, vous pouvez leur offrir une commission attractive associée à un territoire bien développé.

Rémunération fixe plus une commission

C'est ce qui se rapproche le plus d'un "juste milieu" lorsqu'il s'agit de rémunérer les vendeurs. La rémunération fixe + commission implique de verser aux travailleurs un salaire minimum, puis des paiements supplémentaires pour chaque vente ultérieure. En offrant à la fois la stabilité et des incitations à la performance, ce modèle est particulièrement bien adapté aux secteurs où il faut plus de temps pour former les employés ou où les milieux ou les contrats sont longs à signer.

Le rapport idéal entre la rémunération garantie et la commission reste un sujet de débat. Si les salaires fixes sont trop élevés, cela peut démotiver les employés et ils seraient tentés de se reposer sur cette rémunération. Vous pouvez effectuer un benchmark de ce genre de rémunération selon les secteurs pour définir celle de vos commerciaux.

Commission fondée sur la marge brute

Vous pouvez choisir de payer vos commerciaux en fonction des bénéfices plutôt que du chiffre d’affaires des ventes. En d'autres termes, un commercial sera davantage rémunéré pour la vente d'un produit ou service dont la marge brute est de 2 000 € que pour celle d'un produit dont la marge brute est de 1 000 €.

Ce système fonctionne bien car il décourage les vendeurs d’effectuer des remises et des rabais. Le fait de lier la commission au bénéfice de la vente les encourage à accorder des remises moins nombreuses et moins importantes. De plus, le paiement sur la marge brute motive vos vendeurs à vendre davantage de vos produits les plus rentables.

Cependant, il y a trois choses principales à garder en tête en ce qui concerne les commissions sur la marge brute :

• le revenu doit être votre priorité si vous utilisez ce plan. Si vous essayez de gagner des parts de marché ou d’attirer vos premiers clients, rémunérer les commerciaux sur les bénéfices peut les distraire et les amener à rechercher les mauvais clients ;

• les vendeurs doivent avoir le contrôle de la tarification. Ils doivent vendre plusieurs produits à des prix différents ou avoir un pouvoir de réduction ;

• vous devez être en mesure de calculer vos marges brutes. L'évolution des coûts des produits et/ou de la distribution, les remises et les changements de territoire peuvent rendre ce calcul plus difficile.

Quels que soient les modes de rémunération que vous choisissez, des logiciels comme PayFit peuvent vous aider à la mettre en place, surtout quand votre nombre de commerciaux augmente.

Les différentes étapes pour calculer la rémunération variable d'un commercial

Identifier les objectifs d'une rémunération variable pour vos commerciaux

La première partie de l'élaboration d'une stratégie de rémunération des commerciaux consiste à fixer vos objectifs. Priorisez les, vous pourrez ensuite décider comment rémunérer vos vendeurs de la meilleure des manières. Voici donc quelques exemples d’objectifs des stratégies de rémunération des ventes :

• augmenter vos revenus ;

• augmenter votre cash-flow ;

• augmenter le montant des contrats signés ;

• fidéliser votre clientèle ;

• augmenter vos ventes additionnelles ;

• augmenter vos marges.

Vos objectifs peuvent aussi être de réduire vos dépenses, augmenter la vente d’un produit spécifique, réduire la fréquence et le montant des remises, vous focaliser sur des clients cibles, etc.

Soyez à l’écoute de votre équipe, de ses attentes, surtout si votre entreprise prône le fameux travail hybride. Il est absolument fondamental d’organiser des points réguliers pour tenir à jour les objectifs et vous assurez que vos commerciaux puissent les atteindre.

Structurer votre calendrier de rémunération variable

Après avoir défini vos objectifs, il est temps de choisir le plan de rémunération que vous allez mettre en place dans votre entreprise.

Il est nécessaire de faire en sorte que le calendrier corresponde à la fois avec votre budget mais aussi avec les attentes de vos commerciaux. 

Il existe quatre options concernant le moment de versement de la rémunération variable d’un commercial.

• Lorsque le client signe un contrat

Payer lorsque le client signe le contrat est une bonne motivation pour le vendeur en question, car il voit immédiatement l'impact monétaire de la conclusion de l'affaire. Cependant, ce mode de paiement peut également entraîner des problèmes de trésorerie s'il y a un délai important entre la signature du contrat et le paiement par le client.

• Lorsque vous recevez le premier paiement du client

Vous pouvez choisir de verser la rémunération du commercial au moment où vous recevez le premier paiement de votre client. Il y a donc moins de décalage entre le moment où la commission est versée et celui où le contrat est payé. Vous pouvez également utiliser des clauses de récupération pour inciter les vendeurs à se concentrer sur le bon type de client, plutôt que sur n'importe quel acheteur.

• Chaque fois qu'un client paie

Payer chaque fois que vous recevez une facture est idéal si vous voulez protéger votre trésorerie. Néanmoins, cela peut être complexe à planifier si vous avez un budget serré, surtout si vous avez une grande équipe de commerciaux qui concluent des deals.

• Lorsque les objectifs fixés sont atteints

Également appelé structure de commission par tranches, ce plan de rémunération est conçu pour motiver les représentants et récompenser les plus performants qui concluent un certain nombre de deals sur une base mensuelle. Lorsque les représentants dépassent un seuil prédéterminé, leur taux de commission augmente. Ce modèle peut également prévoir une réduction des commissions pour ceux qui ne sont pas performants.

Établir des objectifs à atteindre

Vous pouvez fixer des objectifs, des quotas à atteindre pour vos commerciaux individuels ou votre équipe de commerciaux dans son ensemble. De cette manière, vos commerciaux savent ce que l'on attend d’eux et comment ils vont pouvoir gagner de l'argent.

Il existe deux approches principales pour fixer les quotas.

• Approche ascendante (bottom-up)

L'approche ascendante consiste à fixer des objectifs au bas de l’échelle, c’est-à-dire directement à l’échelle du commercial. Les objectifs doivent donc être relativement précis. Cela vous oblige à prendre en compte les capacités de votre équipe ainsi que l'opportunité de marché perçue pour déterminer l’objectif de chaque territoire ou de chaque commercial. Plus vous aurez de données, plus ce sera facile. Pour combiner les données du marché, vous pouvez entreprendre une formation data analyst qui vous sera très utile pour la suite !

Vos données peuvent varier en fonction de votre produit et du type de vente, mais en général, vous devez tenir compte des éléments suivants lorsque vous utiliserez l'approche ascendante pour établir les objectifs: valeur moyenne des contrats, revenu moyen par commercial, nombre de commerciaux, nombre de prospects sérieux (par mois par exemple), taux de conversion des prospects...

Vous pouvez aussi simplement multiplier le nombre typique d'affaires conclues par la valeur moyenne du deal. Vous obtiendrez ainsi un chiffre de référence à utiliser pour votre objectif.

Attention : plus vos commerciaux ont de l'expérience, plus ils sont en mesure de conclure des deals et plus ceux-ci sont importants. Cela signifie que leur quota peut rapidement devenir inexact. Vous devrez donc l'évaluer régulièrement si vous adoptez cette approche.

• Approche descendante (top-down)

Cette approche consiste à fixer des objectifs à un plus haut niveau hiérarchique, ce sont des objectifs globaux pour votre entreprise. Avec une approche descendante, vous combinez les données du marché avec vos objectifs de revenus pour déterminer ce que votre équipe doit rapporter.

Ainsi, si la plupart des entreprises de votre secteur paient leurs commerciaux dans une fourchette 0 à 10, et que vos représentants doivent conclure un montant total de 10 pour que votre entreprise atteigne l'objectif fixé, vous pouvez déterminer un objectif raisonnable ainsi que la taille optimale de votre équipe pour le remplir.